Nachádzate sa: Úvod > Blog > Spoločné obchody vedú k vyšším ziskom a lepšej atmosfére na realitnom trhu

Spoločné obchody vedú k vyšším ziskom a lepšej atmosfére na realitnom trhu

Každého realitného makléra zamrzí, keď sa jeho priateľ alebo známy obráti pri predaji bytu na inú realitnú kanceláriu. Oveľa viac však zabolí ak známy vyhlási, že on služby realitnej kancelárie považuje za zbytočné a byt si radšej predá sám, o to viac ak to odôvodnení negatívnymi skúsenosťami zo službami realitnej kancelárie v minulosti.

Dôvody nespokojnosti klientov s činnosťou RK sú rôzne, napr. neserióznosť, nízka profesionalita, slabá odbornosť, neochota spolupracovať s inými RK.

Som preto presvedčený, že novozaložené ZRKS sa v rámci svojich priorít musí zamerať nielen na zvyšovanie kvality realitných kancelárii a zvyšovanie povedomia RK na verejnosti, ale aj na prehĺbenie spolupráce medzi realitnými kanceláriami navzájom. Veľa majiteľov RK a maklérov si totiž stále neuvedomuje, že hlavnou konkurenciou pre RK sú v súčasnosti realitné obchody urobené mimo (bez pričinenia) RK a nie obchody, ktoré urobia iné RK v danom meste, alebo regióne.

Faktom je, že medzi realitnými kanceláriami panujú rôzne vzťahy, niekde lepšie, inde horšie. Tam kde dobré nie sú, sa asi ťažko zo dňa na deň zlepšia. Apelujem však na všetkých, aby dodržiavali aspoň kolegiálne prímerie, t. j. zdržali sa pred klientmi akýchkoľvek negatívnych vyjadrení na adresu iných RK (aj keď je to niekedy naozaj ťažké J).

Tam kde sú však vzťahy dobré, je potrebné ich ešte viac prehlbovať. Naša kancelária AB Contact, s.r.o. pôsobí v Piešťanoch a okolí už desať rokov. Prvých deväť rokov sme neformálne spolupracovali s viacerými RK, no spolupráca bola vlažná. Minulý rok sme však s troma z nich podpísali Memorandum o spolupráci, v rámci ktorého sme si zadefinovali podmienky spolupráce ako aj kľúče na rozdelenie provízií pri spoločných obchodoch. Naša spolupráca razom nabrala na intenzite, počet spoločných obchodov rastie, rivalita je zabudnutá, z maklérov konkurenčných  kancelárii sa stávajú kamaráti. Ak máme vážneho klienta, ktorý si nič z našej ponuky nevybral, tak sa mu makléri okamžite snažia nájsť niečo v ponuke týchto troch kancelárií a dopracovať sa k spoločnému obchodu.

Čo je však najdôležitejšie, klienti sú týmto prístupom príjemne zaskočení. Reálne vidia, že nimi vybraná RK im poskytuje kvalitné služby a nepotrebujú oslovovať ďalšie.

Nám sa tým pádom zvyšuje počet exkluzívnych zákaziek, ktorým sa makléri môžu v pokoji venovať a nemusia sa naháňať v neexkluzívnych pretekoch. V rámci tohto kruhu sa vylepšujú aj ďalšie ukazovatele činnosti RK. Makléri majú síce menej svojich ponúk, ale celkový počet ponúk, ktoré môžu ponúknuť klientom je väčší a kvalitnejší, stále väčšie percento ponúk majú exkluzívnych, všetky sprostredkovateľské zmluvy majú od vlastníkov podpísané (je to jedna zo základných podmienok spolupráce), majú viac času na prácu zo svojim klientmi a hlavne výrazne menej negatívnych zážitkov zo svojej práce. Kancelária zlepšuje svoje obchodné výsledky, tržby rastú, náklady (predovšetkým na inzerciu na portáloch) sa znižujú.

Ako jeden zo zakladajúcich členov ZRKS sa budem preto usilovať, aby sa v rámci ZRKS vytvorila jednotná písomná forma spolupráce členských realitných kancelárií, aby sme sa pri spoločných obchodoch mohli spoľahnúť na dodržanie podmienok spolupráce a dali tak základ budúcemu fungujúcemu MLS systému, čo v konečnom výsledku výrazne zníži počet realitných obchodov uskutočnených bez pričinenia realitnými kanceláriami.

Spolupráca realitných kancelárií tak povedie nielen k vyšším ziskom, ale aj k lepšej atmosfére na realitnom trhu.

Mgr.  Andrej Bartovic
Autor je majiteľom realitnej kancelárie AB Contact, s.r.o., Piešťany.

 

1. V Piešťanoch je viacero realitných kancelárií. Považujete ich za konkurenciu?
Áno, samozrejme. Vždy Vás zamrzí, ak známi dá svoju nehnuteľnosť do ponuky inej RK. Na druhej strane (mňa osobne) zamrzí ešte viac, ak si nehnuteľnosť predáva sám s odôvodnením, že služby RK považuje za zbytočné, resp. po negatívnych skúsenostiach s RK v minulosti si už bude radšej predávať sám, lebo RK neverí.

2. Aké vzťahy panujú medzi realitnými kanceláriami v Piešťanoch?
Netrúfnem si zovšeobecniť (generalizovať). Niekde lepšie, niekde horšie.

3. Ak k vám príde klient, ktorý chce kúpiť byt, ale nič z Vašej ponuky mu nevyhovuje, ale viete, že konkurencia vhodný byt v ponuke má. Čo urobíte?
V rámci PN Intenzívnejšie spolupracujeme s troma ďalšími RK (ďalej len „partnerské RK“. Ak máme naozaj vážneho klienta, ktorý si nič v našej ponuke nevybral, tak sa mu makléri snažia nájsť niečo v ponuke  týchto troch kancelárii a urobiť spoločný obchod. Výnimočne oslovíme aj iné RK, ak majú niečo v ponuke čo sa nášmu klientovi vyslovene páči.

4. Čo na takýto prístup hovoria klienti, keď im ponúknete byt konkurenčnej RK?
V zásade s tým nemajú problém, skôr sú radi.

5. Ako máte dohodnuté podmienky spolupráce medzi realitnými kanceláriami?
S partnerskými RK máme dohodnutý kľúč rozdelenia odmeny, ak urobíme spoločný obchod.

6. Máte zo spolupráce s inými RK aj zlé skúsenosti?
Najväčší problém v rámci spolupráce spôsobuje, ak iné RK nemajú podpísané písomné SZ a často krát inzerujú aj už neaktuálne ponuky, resp. „problémové“ ponuky, kde nie sú doriešené vlastnícke vzťahy ..., čo potom vrhá zlé svetlo na nich, ale ja na nás ...

7. Odporúčate aj iným realitným kanceláriám v iných regiónoch vzájomnú spoluprácu? Čo by ste im poradili? Na čo si majú dávať pozor?
Ak môj známi, chce kúpiť alebo predať niečo v regiónoch, kde mám známych a z môjho pohľadu osvedčených kolegov (z NARKS, teraz hádam aj zo ZRKS) , tak im posuniem kontakt...

8. Uvítali by ste, keby sa členovia ZRKS zaviazali ku korektnej a vopred dohodnutej spolupráci na základe jasne stanovených podmienok?
Samozrejme, dokonca Vám v prílohe posielam aj našu verziu Memoranda o spolupráci, kde sú zadefinované podmienky a kľúče vzájomnej spolupráce medzi našou RK a partnerskými RK v rámci Piešťan.

9. Vedie spolupráca RK k vyšším ziskom a lepšej atmosfére na trhu?
Bez debaty.